La technologie événementielle est devenue une « nécessité absolue » La technologie événementielle est une « nécessité absolue » pour satisfaire les spécialistes du marketing B2B d’aujourd’hui. Les organisateurs de salons professionnels doivent étudier comment la technologie et les données peuvent offrir un retour sur investissement (ROI) maximal, sinon ils risquent de prendre du retard.
Le Covid-19 a obligé tout le monde à prendre conscience que la technologie – qu’elle soit louée ou possédée – est une nécessité absolue. Les organisateurs de salons professionnels ne peuvent pas simplement revenir à la façon dont les choses étaient faites avant Covid-19, car la façon dont les choses étaient faites auparavant – combinée à l’absence de données sur les performances – est devenue un défi croissant pour les spécialistes du marketing à la recherche de chiffres précis (lire : calculs du retour sur investissement). Les données et les outils de soutien doivent être utilisés pour générer des mesures claires du retour sur investissement. Le Covid-19 a évidemment accéléré la nécessité d’une adoption plus large des technologies. C’est certain.
EN LIGNE / EN DIRECT
Au cours des 16 derniers mois, la société américaine Emerald (https://emeraldx.com) s’est concentrée sur les données et la consolidation de ces informations pour créer une vue unique du comportement d’un client sur l’ensemble des produits et des plateformes de l’organisation. Cela signifie que tout ce qu’ils ont appris de leurs actifs numériques et de leurs événements en direct est inclus dans une seule plateforme. Il est clair qu’un visiteur (client potentiel) qui indique être intéressé par un sujet, par exemple, peut montrer un large éventail d’intérêts à la fois sur place (lors de l’événement en direct) et en ligne. Cela signifie qu’il existe un énorme potentiel pour nous de mettre en place des événements hybrides. Non seulement pour attirer un public plus large ou pour se réconcilier avec l’écologie, mais aussi pour utiliser tout son potentiel.
CHIFFRES CLÉS DURS
Le marché digital, une plateforme en ligne qui permet d’accéder toute l’année à l’approvisionnement et à la commande de produits pour et par la communauté qui entoure les foires commerciales, est l’outil privilégié pour obtenir des données concrètes, ceci en plus de la stratégie de données qui devrait être utilisée. Nous avons maintenant la possibilité de voir non seulement les pistes échangées, mais aussi les transactions réelles effectuées entre les clients acheteurs et vendeurs. Nous savons maintenant qu’un certain nombre d’euros ont effectivement vu le jour à la suite de ces échanges de clients. Nous sommes désormais en mesure de rendre compte non seulement des pistes créées, mais aussi de la valeur réelle de la transaction, ce qui constitue un avantage considérable pour quantifier le retour sur investissement. Historiquement, le secteur du commerce interentreprises est resté à la traîne sur le plan technologique parce que le modèle économique des foires commerciales a toujours bien fonctionné : on gagnait de l’argent et les gens revenaient toujours aux foires commerciales, même si certaines d’entre elles ont connu une spirale descendante. Cela a créé un certain orgueil et une réticence à changer et à investir – car pourquoi se donner la peine si cela fonctionne si bien ? Certains organisateurs ont baissé la tête et fait semblant de ne pas croire que le monde changeait sous leurs pieds. Même si les exposants ne cessaient de dire « Je prendrai moins d’espace cette année » ou « Je ferai une pause cette année et reviendrai peut-être l’année prochaine ». Pendant ce temps, le responsable du marketing de la même entreprise a exigé davantage de données sur l’investissement qu’il avait réalisé. D’autres ont essayé de s’attaquer au problème d’une manière légèrement différente en se plongeant dans les améliorations technologiques – un peu d’adaptation ici et là pour rendre l’expérience du client un peu différente.
L’ÉVOLUTION DES MODÈLES DE RÉMUNÉRATION POUR LES MODÈLES D’ÉCHANGE
Ce n’est pas seulement aux États-Unis que l’on constate cette tendance. Ces changements sont également en cours en Europe. En France, les surfaces occupées par les exposants vont être divisées par deux. (https://www.lesechos.fr/industrie-services/services-conseils/les-foires-et-salons-au-rendez-vous-de-la-rentree-dans-des-formats-divises-par-deux-1341456). Les recherches montrent que les organisateurs d’événements adaptent leurs modèles économiques pour que leurs budgets soient à environ 25 % numériques – contre 2 % en 2020. L’organisation hybride des événements entraîne une augmentation spectaculaire du nombre de visiteurs. L’entreprise française Viva Technology devait recevoir 26 000 visiteurs à Paris Expo Porte de Versailles en juin 2021. Pas moins de 116 000 visiteurs se sont connectés digitalement. Un doublement du nombre de participants (payants). Le nombre plus important de visiteurs intéresse également les sponsors, d’autant plus que l’événement peut encore se dérouler pendant un certain temps sous forme digitale.
Aujourd’hui, les organisateurs acceptent mieux les progrès de la technologie et la façon dont ils peuvent l’utiliser, mais cette prise de conscience a été lente par rapport à d’autres secteurs. Par exemple, les chaînes vendant directement aux consommateurs ont développé une approche marketing beaucoup plus sophistiquée et basée sur les données au cours des 15 dernières années. Les spécialistes du marketing direct aux consommateurs sont plus avancés dans l’utilisation des données pour comprendre l’importance du comportement et des émotions qui peuvent influencer les décisions des acheteurs. Les marchés de consommation en ligne tels qu’Amazon ont connu une croissance rapide grâce à l’utilisation de fonctionnalités permettant d’établir le profil de l’utilisateur et de lui suggérer des articles susceptibles de lui plaire. C’est désormais également possible avec les échanges en ligne. Selon une étude de ComprarAcciones.com, les 100 premières entreprises, telles qu’Amazon et eBay, auront gagné 1,92 trillion de livres (2,67 trillions de dollars) et une part de 62 % des ventes numériques mondiales d’ici 2020. Cela représente une augmentation de 29 % des ventes brutes d’une année sur l’autre, tandis que pour les sites non marchands, la croissance a été de 25 % sur la même période. Les spécialistes du marketing interentreprises ont jusqu’à présent été lents à développer une stratégie qui imite le succès de ceux qui vendent directement aux consommateurs. Une étude de B2B International a montré que les secteurs les plus directement exposés aux consommateurs – comme la technologie et la finance – étaient plus susceptibles de voir les interactions avec un client cible se terminer avant même qu’il ait demandé un devis. L’étude de marché suggère que les gens sont maintenant tellement habitués à des expériences de consommation harmonieuses dans ces secteurs qu’ils veulent les mêmes performances lorsqu’ils achètent pour leurs entreprises.
UN SPRINT EST NÉ POUR TENTER DE RÉPONDRE AUX BESOINS DU CLIENT
Il existe un écart évident entre ce que les responsables marketing des organisations B2B paient pour participer à des salons professionnels et leurs attentes. Cela est apparu clairement lorsque le coronavirus a imposé un arrêt mondial des événements en direct. Il s’agissait d’une course pour répondre aux besoins des clients, maintenir les contacts et réaliser les revenus qui en découlent, dans la mesure du possible, avec toutes les solutions imaginables. Bon nombre des solutions disponibles dataient de plusieurs années et n’avaient franchement pas mûri et évolué, faute d’argent pour le faire. Ils n’ont donc pas répondu aux besoins. Soudain, les gens se sont intéressés de près aux solutions en ligne, et nous assistons aujourd’hui à une prolifération de plateformes et de solutions de différents types et qualités, certaines plus performantes que d’autres. Certaines de ces solutions comportent une composante vidéo et une programmation du contenu, tandis que d’autres créent une copie conforme des expositions en direct dans un environnement virtuel.
ADOPTER LES RÉSULTATS QUE LA TECHNOLOGIE PEUT FOURNIR
Les organisateurs d’aujourd’hui et de demain – qui veulent réussir – doivent accepter que le secteur aura des composantes numériques – et en tirer le meilleur parti en formant ou en recrutant du personnel compétent en matière de technologie ou en faisant appel à un partenaire technologique.
Très souvent, lors d’événements en direct, une enquête était envoyée aux visiteurs et aux exposants la semaine suivant le salon. Quelques semaines plus tard, les résultats de certains de ces visiteurs et exposants ont été donnés, puis les résultats ont été examinés et, au mieux, quelques changements ont été apportés – puis ils ont réessayé l’année suivante, onze mois plus tard. Ainsi, le cycle de collecte des données et ce qu’il faut faire avec ces données était assez long, trop long. De nombreuses plates-formes technologiques actuelles vous permettent de collecter les données, de les visualiser et de les analyser en temps réel, et de les ajuster si nécessaire. Si, par exemple, un certain stand reçoit trop peu de visiteurs, une pop-up peut être activée en un rien de temps pour les visiteurs qui pourraient être intéressés par les produits de cet exposant. Cela signifie que vous pouvez continuer à mesurer, à changer, à vous améliorer, à pivoter, à tester et à apprendre. Adoptez les résultats que la technologie peut fournir, à savoir les données qui démontrent le succès ou la nécessité d’un changement.
⦁ Diego Dupont (PDG Fairtual Technologies BV)
À PROPOS DE FAIRTUAL TECHNOLOGIES
La société belgo-française Fairtual Technologies (Bruges – Sainte-Maxime) est une start-up (janvier 2020) spécialisée dans la construction et l’hébergement de solutions numériques pour les salons professionnels, les foires d’emploi, les conférences, les webinaires, les showrooms, les environnements d’expérience d’entreprise, les présentations de produits et bien plus encore. Avec une équipe dynamique de quelque 14 professionnels passionnés, la société a rapidement développé diverses plateformes numériques qui ont depuis été utilisées pour une soixantaine d’événements par des clients en Belgique, aux Pays-Bas, en France et en Allemagne. En plus de ses produits établis tels que VirtualFairManager, Jobcity et Webi&More, Fairtual propose des services adaptés aux besoins du client, de la création d’une salle d’exposition numérique ou d’un stand virtuel à un environnement complet d’expérience client. Les avantages absolus de Fairtual en un coup d’œil : ⦁ Intégration 3D immersive ⦁ Utilisation de la RV / AR ⦁ Développement de pointe des fonctionnalités. ⦁ Conformité au GDPR – Sécurité ⦁ Plateformes multilingues ⦁ Accompagnement de A à Z par des gestionnaires d’événements digitaux. ⦁ Propre équipe de marketing
VirtualFairManager Avec le VFM, l’organisateur d’un salon ou d’un congrès peut mettre en place un événement numérique en un rien de temps. Un backend est fourni pour l’organisateur et pour chaque exposant. La plate-forme de pointe (entièrement construite en 360° – 3D) comprend un choix de 5 environnements extérieurs (pavillons) avec réception, salles de conférence, une place de marché avec un choix de 300 stands pour les exposants (équipés de toutes les fonctionnalités utiles, comme la vidéo, le chat, les téléchargements, les salles de réunion avec des créneaux horaires pour les appels vidéo, les demandes de devis, les demandes de commande, etc.), un café réseau, un module de speed dating, etc….. Traduit avec www.DeepL.com/Translator (version gratuite)
Jobcity Avec Jobcity, l’organisateur d’un salon de l’emploi ou d’un autre événement RH peut mettre en place un événement RH numérique en un rien de temps. Un backend est fourni pour l’organisateur et pour chaque exposant. La plate-forme de pointe (entièrement construite en 360° – 3D) comprend un environnement extérieur (pavillon) avec une réception d’accompagnement, des salles de conférence, une place pour les exposants avec un choix de quelque 300 stands pour les exposants (équipés de toutes les fonctionnalités utiles, comme la vidéo, le chat, les téléchargements, les salles de réunion avec des créneaux horaires pour les appels vidéo, etc.), un café réseau, un module de speed dating, etc….. Traduit avec www.DeepL.com/Translator (version gratuite) La plateforme dispose d’un tableau d’affichage des offres d’emploi intégré permettant de trouver facilement les postes vacants et de postuler directement (même dans le système de suivi des candidatures de l’exposant) et offre la possibilité de faire analyser les CV des visiteurs par des analystes de CV.
Webi&More L’un des principaux objectifs de l’organisateur d’un webinaire est de générer des prospects. Cela est possible grâce à une rhétorique fantastique combinée à des visuels époustouflants. Mais le public veut plus… beaucoup plus. Finies les présentations PowerPoint ennuyeuses diffusées via Zoom, Teams ou autres. Les gens en ont ras-le-bol après la période Covid. Webi&More offre plus… beaucoup plus. Il ne s’agit plus d’un monologue d’un orateur, mais d’un événement de mise en réseau qui peut se poursuivre longtemps après le webinaire. C’est ainsi que se forment les communautés. Chaque webinaire se déroule dans une salle 3D à 360°, avec un espace pour placer les drapeaux et les panneaux d’affichage des intervenants et des sponsors. Dans la zone d’accueil en 3D à 360°, les visiteurs s’enregistrent. Il existe une salle de conférence 3D à 360° où se déroulent les webinaires. En direct ou pré-enregistré, avec ou sans questions-réponses en direct. Outre l’orateur et les sponsors, chaque participant peut présenter son entreprise sur la place de marché 3D à 360°. Un stand virtuel (choix de plus de 300 stands) est fourni avec des vidéos, des visuels, un salon de discussion, des téléchargements, etc. Il existe un café réseau où des chats individuels et des chats de groupe (selon certains thèmes, par exemple) peuvent avoir lieu et des salles de réunion (salles de réunion virtuelles) où des discussions ou des négociations peuvent avoir lieu.
Sites web : https://virtualfair.be https://virtualfair.fr https://virtualfair.be/job-city-virtuele-jobbeurzen/ Fairtual Video’s